Diagnoza wpływu przychodów ze sprzedaży na wynik finansowy

Ponieważ rachunek wyników dzięki swojej konstrukcji oraz merytorycznej zawartości informacyjnej obejmuje całą działalność gospodarczą przedsiębiorstwa może stanowić znakomitą bazę do diagnozy jej stanu i prognozy rozwoju.

Do podstawowych kategorii ujętych w rachunku wyników mających wpływ na wyniki działalności gospodarczej przedsiębiorstwa możemy zaliczyć:

Przychody ze sprzedaży wyrobów (usług);

Koszty własne sprzedaży;

Wyniki finansowe (zyski i straty)

W celu dokładniejszej diagnozy ich wpływu na wynik działalności gospodarczej omówione zostaną oddzielnie.

Przychody ze sprzedaży wyrobów i usług są zasadniczym elementem wyniku finansowego przedsiębiorstwa. Kształtują się one pod wpływem różnorodnych czynników zarówno zależnych jak i nie zależnych od przedsiębiorstwa. Przychody ze sprzedaży są więc wynikiem nie tylko ilości sprzedanej produkcji, struktury asortymentowej, jakości i nowoczesności tej produkcji oraz cen realizacji ale również warunków sprzedaży. Warunki te obejmują przede wszystkim sposoby i terminy inkasowania należności oraz czas i formy ich płatności. Ze względu na różnorodność problematyki w chodzącej w zakres analizy przychodów ze sprzedaży wyrobów z zasady ujmuje się ją w cztery zasadnicze grupy:

Analizę ilości, jakości i nowoczesności produkcji (usług);

Analizę odbiorców;

Ocenę polityki marketingowej;

Ocenę warunków sprzedaży.

Analiza ilości produkcji i przychodów z jej sprzedaży powinna się rozpocząć od stopnia wykonania planu oraz dynamiki wartości w stosunku do okresów ubiegłych (formularz nr 10). Określenie zmian w globalnym kwotach sprzedaży wyznacza kierunek dalszych jej badań. W przypadku spadku sprzedaży, przyczyn tej sytuacji należy szukać w pierwszej kolejności w strukturze asortymentowej produkcji (Formularz nr 11) i jej nowoczesności (formularz nr 12), a następnie należy określić w jakich segmentach rynku nastąpił ten spadek (Formularz nr 13). Pomocniczym narzędziem analitycznym do tych badań są formularze nr 14 i 15. Na ich podstawie możemy ustalić, które produkty sprzedaje się najlepiej, jaką uzyskujemy za nie cenę realizacji oraz strukturę i dynamikę sprzedaży poszczególnych asortymentów. Otrzymane wyniki mogą stanowić podstawę do podejmowania decyzji w jakim kierunku i zakresie oraz czasie przedsiębiorstwo powinno rozwijać swoje produkty.

Analiza jakości i nowoczesności produktów (usług) jest kolejnym istotnym czynnikiem wpływającym na przychód ze sprzedaży wyrobów (usług). Doskonalenie produkcji (usług) unowocześnianie jej jest nieodzownym warunkiem sprzedaży wyrobów. Ocenę nowoczesności produkcji, jej jakości, nowoczesność możemy ustalić analizując dane w formularzu nr 12.

Ilościowo nowoczesność produkcji (usług) można wyrazić również formułą:

WSKAŹNIK NOWOŚCI PRODUKCYJNYCH (USŁUG)  WARTOŚĆ SPRZEDANYCH WYROBÓW (USŁUG) NOWO URUCHOMIONYCH    SPRZEDAŻ NETTOWSKAŹNIK NOWOŚCI PRODUKCYJNYCH (USŁUG)  WARTOŚĆ SPRZEDANYCH WYROBÓW (USŁUG) NOWO URUCHOMIONYCH    SPRZEDAŻ NETTO

= =x 100x 100

Jakość produkcji (usług) wyznacza cenę wyrobu (usługi). W przypadku niedotrzymania zadanych parametrów bądź norm może to być podstawą do znacznych upustów lub bonifikat cenowych, które w rezultacie zmniejszają przychody ze sprzedaży.

Do oceny jakości produkcji (usług) można przyjąć również wskaźnik reklamacji:

WSKAŹNIK REKLAMACJI= WARTOŚĆ SPRZEDAŻY PRODUKCJI ZAREKLAMOWANEJ X 100% SPRZEDAŻ NETTOWSKAŹNIK REKLAMACJI= WARTOŚĆ SPRZEDAŻY PRODUKCJI ZAREKLAMOWANEJ X 100% SPRZEDAŻ NETTO

Ostatecznym rezultatem analizy jakości i nowoczesności produkcji powinien być program doskonalenia jej parametrów z punktu widzenia potrzeb i upodobań odbiorców.

Analizę odbiorców zaczyna się od specyfikacji kryteriów klasyfikacji odbiorców. Najczęściej grupy odbiorców klasyfikuje się ze względu na:

Grupy asortymentowe produktów (usług);

Wartość sprzedaży;

Efektywność sprzedaży;

Rodzaje i typy odbiorców;

Częstotliwość dokonywanych zakupów;

Obszary, regiony sprzedaży;

Specyficzne cechy odbiorców.

Bardzo pomocne w analizie odbiorców są informacje zawarte w stosownych formularzach wcześniej omawianych. Zawierają one w treści: zestawienie odbiorców według rodzajów produktów, według rentowności obrotów i efektywności sprzedaży, według kanałów zbytu, według regionów zbytu, fluktuacji odbiorców i usług przedsiębiorstwa. Analiza wyszczególnionych formularzy pozwala odpowiedzieć na szereg interesujących decydentów pytań:

Jakie produkty najchętniej kupują poszczególni odbiorcy;

Jaka grupa odbiorców dokonując zakupów jest szczególnie atrakcyjna dla przedsiębiorstwa i wpływa w największym stopniu na wypracowane zyski;

Jakie należy wybrać kierunki doskonalenia wyrobów aby zaspokoić potrzeby odbiorców z różnych kanałów;

W jakim regionie (obszarze geograficznym) przedsiębiorstwo osiąga określone obroty ze sprzedaży brutto;

Jakie są przyczyny utraty odbiorców .

Dane z analizy poszczególnych formularzy często uzupełnia się formularzami np. na minimalną wielkość dostawy:

KOSZTY STAŁE REALIZACJI DOSTAWY UDZIAŁ DOCHODU BRUTTO UZYSKANEGO OD DANEGO ODBIORCY W DOCHODACH BRUTTO OGÓŁEM KOSZTY STAŁE REALIZACJI DOSTAWY UDZIAŁ DOCHODU BRUTTO UZYSKANEGO OD DANEGO ODBIORCY W DOCHODACH BRUTTO OGÓŁEM MINIMALNA WIELKOŚĆ DOSTAWY MINIMALNA WIELKOŚĆ DOSTAWY==

MINIMALNA WIELKOŚĆ DOSTAWY =MINIMALNA WARTOŚĆ ZAMÓWIENIACENA JEDNOSTOWA PRODUKTUMINIMALNA WIELKOŚĆ DOSTAWY =MINIMALNA WARTOŚĆ ZAMÓWIENIACENA JEDNOSTOWA PRODUKTUoraz

Dobra znajomość odbiorców pozwala zorientować przedsiębiorstwo na klienta. Natomiast rynkowa orientacja oznacza dla przedsiębiorstwa konsekwentne reagowanie na jego potrzeby.

Kolejnym istotnym czynnikiem kształtującym przychody ze sprzedaży wyrobów (usług) jest polityka marketingowa w tym polityka cenowa prowadzona przez przedsiębiorstwo. Zależy od niej wielkość popytu na określony wyrób, a więc i wielkość produkcji.

Polityka cenowa przedsiębiorstwa jest zdeterminowana przez cele, które są odbiciem jego aktualnej sytuacji i układu sił rynkowych oraz wyboru strategii.

Stąd zachowania przedsiębiorstwa na rynku mogą przybrać następujące formy:

Przetrwanie;

Maksymalizację zysku;

Maksymalizację obrotów;

Optymalizację wzrostu;

Politykę „zbierania śmietany”;

Cenę prestiżu.

Wybór jednej z zaprezentowanych strategii przez przedsiębiorstwo zależy od konkurencji i sytuacji rynkowej.

Natomiast wrażliwość cenowa popytu zależy od szeregu czynników takich jak:

Oryginalność i jakość produktu;

Znajomość przez konsumentów substytutów;

Udział ceny wyrobu w wydatkach globalnych konsumenta;

Względny poziom cen;

Wykorzystanie tzw. zakupów zamortyzowanych;

Koszty magazynowania wyrobów.

Szczególnie ważnym czynnikiem mającym wpływ na rozmiary sprzedaży jest wielkość wydatków na reklamę. Dobrze zorganizowana reklama zmienia skłonność nabywcy do wyrobów (usług) przedsiębiorstwa, a jej koszty zwracają się z nawiązką w postaci znacznego wzrostu obrotów przedsiębiorstwa.

Przedsiębiorstwo negocjując z odbiorcą cenę sprzedaży wyrobów równocześnie negocjuje warunki tej sprzedaży. Szczególnie istotne stają się terminy inkasowania należności za wyroby i usługi. Nie pozostają one bez wpływu na wyniki ekonomiczne przedsiębiorstwa. Wydłużanie terminu inkasowania należności zwiększa zapotrzebowanie na kapitał obrotowy. Jego źródłem mogą być środki własne, które zamrożone w kredytach dla odbiorców nie przynoszą zysków lub kredyty bankowe, z których korzystanie z kolei pociąga za sobą koszty w postaci odsetek.

Reasumując. Omówienie czynników mających bezpośredni wpływ na przychód ze sprzedaży wyrobów (usług) jest w rzeczywistości analizą najważniejszej kategorii z rachunku wyników – przychody ze sprzedaży. Ustalenie przyczyn ich wzrostu lub zmniejszenia stanowi odpowiedź na pytanie główne: jaki wpływ przychody ze sprzedaży wyrobów (usług) mają na wynik finansowy przedsiębiorstwa.